通用耗材难以崛起的根源
经常有人在对比着原装和通用耗材,为何差距甚远?为什么通用耗材是原装耗材价格的1/3,但消费者在选购过程中还是多数选择了原装耗材使用。
这些问题通用耗材企业应该找到根源,并不是一味的靠打拼价格战来取得市场份额,价格战只能是治标不治本,要彻底的解决,彻底的分析才行!
打印机、复印机从80年代在中国开始发展,如果按年龄计算,至今已有“20岁出头了”,可想而之在经历了“稀如至宝期”“历经成长期”“相对成熟期”,经历了一条很长的成长道路,这个行业目前可谓是风华正茂的阶段。虽然在08年底金融风暴突袭而来,影响肯定会有的,但办公耗材是办公的必须品,所以由于市场的需求量增多,以及行业的商业模式,打印机价格慢慢让消费者所接受,但昂贵的耗材产品让人望而却步。由于市场的成熟,通用耗材行业也随之成为这部大戏中的1号配角,可想而之,主角唱戏,配角怎能闲着,也成为风靡OA市场的一颗璀璨的新星。自然,这个市场成就了很多民族企业。
在打印耗材市场,原装耗材和通用耗材是耗材产品的两大主要分类,而且这两大类别的耗材始终处于相互竞争的状态,我国是一个耗材生产大国,全球53.62%的通用墨盒在中国制造;全球每3个再生鼓中有1个在中国制造,全球79%的色带在中国制造,我国的通用耗材在国际已经被很多用户认可,但是在国内市场,中国的通用耗材在市场被许多耗材厂家戏称为“鸡肋”,既赚不了多少钱,推广起来还非常累。
重点说说打印机目前分为政府办公型、商务办公型、小型企业办公型和家庭型。可以说,打印机已经在沿海城市及发展中城市所崛起。
据了解,全国各地政府耗材使用原装耗材比例超过85%,通用耗材使用较为普遍的地区其使用比例也仅约为30%。在通用耗材企业眼里通用耗材性能适用又有价格优势,但耗材采购市场中却如此的冷淡,就如镜中花水中月般只是看起来很美。那么采购人对通用耗材有着怎样的认识?到底是什么让采购市场成为了原装耗材的后花园,却让通用耗材面对无福消受良辰美景的尴尬境地?
 
尴尬境地之一、习惯成自然心理
大多数人选择原装厂家的耗材出于一种是习惯,中国是典型的传统国家,一向都喜欢“门当互对”的风俗,也许,在选择耗材的过程中,采购和客户也有此习惯,所以这样的现象也就司空见惯了。
用户的使用习惯并非一日养成,这与长期以来供应商打包销售的策略有很大关系。以打印机和纸张的采购为例,目前采购打印机和打印纸的选择息息相关,采购某品牌打印机就必须使用这一品牌的原装耗材不仅是惯例,相关条款写入采购合同的情况也屡见不鲜,原装耗材依靠打印设备走上了采购的“绿色通道”。在社会的一些调查问卷中高达95%的受访者认为设备和耗材的打包直接阻碍了通用耗材和原装耗材的竞争。
这些告诉我们,通用耗材企业不仅要埋头苦干,还要学会那套宣传观念,原装耗材有他自己的一套行之有效的宣传理念,通用耗材有吗?目前,并没有人关注这些,一些企业还停留在价格战上来证明自己的实力,但现在的消费者都是理性的,需要理念的灌输,改变原有的观念,真真正正的认识通用耗材。
尴尬境地之二、质量疑虑是尴尬根源?
从表面看通用耗材进入市场是卡在了用户习惯这一关,单纯的用户习惯真的是用户排斥通用耗材的原因吗?在谈及用户为何选择原装耗材时,采购人代表就曾表示选择原装耗材的使用习惯源于“使用效果不错”,通用耗材的尴尬是否源于用户对产品质量顾虑呢?
调查数据也表明65%的被访者认为国内通用耗材企业的技术还不成熟;而通用耗材的价格优势也仅获得了20%被访者认可。数据无疑证实了采购人对质量和技术的恐怕才是通用耗材在采购市场过程中遭受冷遇的根本原因。
通用耗材行业由于起步比较晚,技术含量普遍认为不高,但实际上,通用耗材企业虽市场龙鱼混杂,但其中不乏一些质量及技术优秀的企业,在国内外也是行业的佼佼者。
尴尬境地之三、品牌的忠诚度不够
现在通用耗材市场品牌约200多,让用户看的眼花缭乱,不知道哪个厂家的产品可以相信,所以忧虑重重,加之厂家的硬性规定,更让用户难以抉择。主要是通用耗材行业品牌意识薄弱,拥有自己品牌的企业是不少,但能够让用户了解的品牌少之甚少。什么原因导致呢?
首先企业自身问题。因为通用耗材企业刚刚形成之时,门槛不高,进入这个行列的企业少有一些具备企业推广及管理意识,没有注意到品牌的重要性。
从以上几方面可以看出,通用耗材只有通过加强产品监制,提高服务意识,打造出真正意义的品牌才能得到更多的用户的信任。


技术支持: |